スタートアップ初期の目標設定｜90日目標とKPIをどう決める？

基準値がなければ、達成度も変化の理由も分かりません。利用者数だけでなく、対象顧客、利用場面、集計期間、データ欠損を確認します。まだ利用者が少ない場合は、インタビューで確認できた課題や、有償提案への反応も現在地になります。

数字を正確に見せるために対象を広げず、今回の顧客像へ限定します。たとえば『登録者100人』より、『対象業種の顧客10社が初回設定を完了』のほうが、次の判断へつながります。

売れるか、継続利用されるか、提供できるかなど、事業を止めている問いを一つ選びます。売上、開発、採用をすべて同じ優先度にせず、その問いへ答えるために必要な活動だけを残します。

• 誰の、どの課題を確かめるのか
• 90日後にどの行動が見えれば前進と判断するか
• 何が起きたら仮説を見直すか
• 今回やらない顧客・機能・施策は何か
• 最終判断をする責任者は誰か

売上や継続率は重要ですが、結果が出るまで時間がかかります。毎週変えられる提案数、利用開始までの時間、主要機能の完了率などを先行指標として置きます。

先行指標は多ければよいわけではありません。チームが直接改善でき、結果指標との関係を説明できるものを2〜4個に絞ります。関係がなければ指標を入れ替えます。

指標名だけでなく、分子・分母、対象、期間、除外条件、データ元、更新日、責任者を書きます。『アクティブ』の意味が人によって違う状態を防ぎます。数値を良く見せるために定義を途中変更せず、変更前後を記録します。

数字の上下を読むだけで終わらず、変化した顧客群、実施した施策、別の説明可能性を確認します。次週に変えることを一つ決め、担当と確認日を置きます。悪い数字を隠す動機を作らないよう、評価より学習のために使います。

目標未達でも、顧客課題が強く確認でき、提供方法の問題が見つかったなら次の仮説があります。達成しても値引きや個別対応に依存していれば再現性は不明です。達成率だけでなく、何が分かり、次の投資に値するかを文章で判断します。